Das selektive Vertriebssystem

Die Digitalisierung des Markenvertriebs hat zu einer kaum für möglich gehaltenen Transparenz hinsichtlich Produktvarianten, Verfügbarkeiten und Marktpreisen geführt. Die Folge ist, dass Online-Handelsformate in der Lage sind, stationäre Handelsformate preislich massiv unter Druck zu setzen.

Genau das ist es ja auch, was Kartellbehörden und Gerichte in Deutschland wollen. Ein ruinöser Preisverfall, statt einem qualitätsorientierte Leistungswettbewerb.

Wenn aber der Faktor ‚Preis‘ der maßgeblich relevante Wettbewerbsfaktor sein soll, können qualitätsorientierte Markenhersteller und ihre ebenso qualitätsorientierten angestammten stationären Absatzstellen dagegen nicht mit den vertrieblichen Mitteln der ‚alten Schule‘ ankommen.

Ein guter Arzt heilt mehr, als er tötet!
Dieses Prinzip gilt auch für Berater ;-)!

Insbesondere darf ein Markenhersteller nicht länger die Platzierung und Positionierung seiner Produkte über Online-Handelsformate dem Handel überlassen. Es ist vielmehr so, dass ein Markenhersteller aktiv die Vertriebssteuerung und Markenführung über die stationären und die Online-Handelsformate übernehmen muss.

Legal geht das nur über ein sogenanntes gedanklich geschlossenes selektives Vertriebssystem. Gedanklich geschlossen bedeutet dabei, dass der Markenhersteller diejenigen Produkte und Sortimente, für die er eine qualitativ hochwertige Vermarktung erwartet, nur über entsprechend vertraglich autorisierte Handelspartner vermarktet. Handelspartner, die nicht entsprechend autorisiert sind, können die vertriebsgebundenen Produkte nicht beziehen und mithin vertreiben. Auch können legal durchsetzbar nur über ein gedanklich geschlossenes selektives Vertriebssystem qualitative Vorgaben für die stationäre und Online-Vermarktung gemacht werden. Schließlich sind nur über ein gedanklich geschlossenes selektives Vertriebssystem Regelungen zur Nutzung von Online-Drittplattformen und unter bestimmten Voraussetzungen Regelungen zur Beschränkung des aktiven Vertriebs beispielsweise über Landesgrenzen hinaus zulässig.

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