Neue Marktregeln

In den letzten drei Jahren hat sich der Vertrieb von Premium-Marken mehr verändert, als in den 50 Jahren davor. Trotzdem vermarkten heute noch viele Markenhersteller mit Methoden aus dem letzten Jahrhundert.

Onlinehändler und Online-Drittplattformen verschaffen sowohl Endverwendern, als auch Absatzmittlern eine nie dagewesene Transparenz über Produktvarianten, Verfügbarkeiten und Preise. Endkunden können so leichter entscheiden, was sie wo zu welchem Preis kaufen. Und Absatzmittler können über einen kurzen Online-Check prüfen, ob ein Produkt auf Preissuchmaschinen verramscht wird und ob daher eine Listung überhaupt in Frage kommt.

Daneben erwarten Endkunden die richtigen Informationen zu einem Produkt kurz und leicht zu finden. Auch sonst gehören für online-affine Endkunden heute schon viele Services zum Standard, von denen die meisten Markenhersteller noch nicht einmal wissen, dass es diese überhaupt gibt.

Für Absatzmittler wiederum spielen digitale Werkzeuge bei der Beschaffung und Reklamationsabwicklung eine große Rolle. Das hat beispielsweise für den Außendienst unmittelbare Konsequenzen. Preise und Konditionen können ebenso wie der gesamte Orderprozess auch elektronisch abgewickelt werden. Dafür wollen zukunftsfähig agierende Handelsunternehmer heute keinen Außendienst-Mitarbeiter eines Lieferanten mehr im Haus haben.

Damit spitzt es sich auf die Frage zu, für welche Leistung sind Ihre Endkunde heute noch bereit zu bezahlen und unter welchen Bedingungen sind Ihre Absatzmittler noch/wieder bereit, Ihre Markenprodukte zu listen und aktiv zu vermarkten.

Aus meiner Erfahrung müssen Markenhersteller hier mutig agieren, solange er noch selbst das Heft des Handelns in die Hand nehmen kann.

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